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Avec le ralentissement économique et la possibilité d’une récession imminente, la nécessité de sécuriser de nouvelles affaires devient de plus en plus essentielle.
Se souvenir de ces points lors de l’entrée dans la salle de conférence pourrait être le facteur qui vous sépare des autres fournisseurs potentiels.
Voici ce dont vous devez vous souvenir lorsque vous pitchez sociétés d’entreprise.
Dans le passé, j’ai donné un aperçu de la façon de traverser les Processus d’appel d’offres.
Vous avez dépassé ce stade maintenant, ayant été choisi pour présenter dans l’espoir d’obtenir de nouveaux contrats.
Le processus de demande de propositions vous a donné des directives strictes dans la demande, ainsi que des résultats probables.
Cependant, ne vous contentez pas d’aborder la tâche avec des œillères. Ce que je veux dire ici, c’est que la demande n’est peut-être pas votre point fort, mais la réalisation de la tâche ouvrira probablement des opportunités pour votre organisation.
Par exemple, le développement de sites Web n’est peut-être pas votre titre de gloire, mais une réussite peut entraîner des travaux de marketing et de publicité continus. Soyez ouvert à sortir de votre zone de confort dans votre volonté de travailler.
Il peut y avoir plus de potentiel de valeur à vie dans cette relation, et cela peut également vous donner l’occasion d’étudier une offre dans laquelle vous n’avez pas beaucoup d’expérience actuellement – mais qui pourrait l’être à l’avenir.
Oui, à ce stade, on vous a dit ce que le client potentiel recherche.
Cependant, en tant qu’experts en marketing numérique, il est de notre devoir d’écouter – pas nécessairement pour trouver la solution, mais pour définir à quoi peuvent ressembler les KPI qui peut mener au succès.
Souvent, la mesure du succès peut être hors ligne, mais c’est votre travail d’être le pont numérique pour trouver ce succès.
Écoutez le but final. Le client vous dit ce qui le tient éveillé la nuit, mais écoute aussi pour discerner ce qui le rendrait heureux.
Vous ne pourrez peut-être pas réaliser leur souhait directement, mais vous pouvez tirer parti de votre expertise pour imaginer la stratégie de contenu, la plate-forme publicitaire et les tactiques qui les mèneront éventuellement au succès.
L’heure que vous avez avec l’équipe du client potentiel est votre chance de prouver que vous êtes le bon choix.
Personne ne veut avoir l’impression de divertir un étranger.
C’est l’occasion pour vous de montrer que vous n’êtes pas une relation non testée, mais plutôt une extension de leur organisation.
Profitez de ce temps pour montrer comment vous vous êtes parfaitement intégré à d’autres flux de travail de l’entreprise dans le passé. Parlez de votre agilité à travailler avec des groupes de différents secteurs, tailles d’entreprise et exigences de flux de travail.
Déposez votre ego à la porte ; Ne confondez pas l’ego avec la confiance.
Vous devez considérer qu’avec l’évolution de l’IA, la capacité de ressourcer, de rechercher et d’accomplir des tâches sera un terrain de jeu égal.
Montrer votre intelligence doit résider dans ce que vous fournissez que les autres ne peuvent pas. Qu’est-ce que vous fournissez qu’un robot ne fait pas?
C’est le moment de parler des structures d’entreprise et d’équipe. Parlez au personnel de compte dédié, au processus interne et pourquoi le client sera ravi de se joindre à la prochaine réunion avec vous.
Ne vous précipitez pas ; vous n’avez pas encore obtenu le contrat, mais vous avez eu l’occasion de rencontrer la haute direction de l’entreprise.
Considérez que vous devez comprendre leurs désirs, leurs besoins et leurs mesures de réussite.
À l’avenir, vous aurez probablement un contact quotidien dans un rôle de cadre intermédiaire, où l’accès aux principaux décideurs peut être rare. Soyez la personne à qui ils veulent parler à nouveau.
Cela peut être très difficile dans votre tentative de vendre qui vous êtes et ce que vous pouvez faire. Personnellement, je me suis retrouvé à révéler trop de choses sur ce qui peut être fait pour répondre à la demande dans le but de montrer mon expertise numérique.
Gardez à l’esprit que vous risquez d’en révéler trop, ce qui peut faire croire à des prospects à faible budget qu’ils peuvent simplement prendre votre idée en interne.
Si vous avez déjà la solution, le client pourrait ne pas être incité à cracher le budget pour la découverte de la campagne, la recherche, etc.
Connaître le besoin, mais aussi être honnête que vous ne connaissez pas encore la solution.
Cependant, vous connaissez les prochaines étapes et pouvez indiquer comment votre processus et votre expertise trouveront la voie.
Les meilleurs emplacements sont ceux où vous ne parvenez même pas à traverser votre deck, car vous êtes si fortement engagé dans des conversations et des questions fructueuses.
Bien que le client potentiel veuille engager votre intelligence, il veut également savoir à quoi ressemblera le fait de travailler avec vous.
Montrez votre capacité à collaborer, à générer des idées rapides, à poser des questions, etc. Surtout dans le monde du marketing numérique, le simple fait de montrer vos outils logiciels n’impressionnera pas votre public.
Ce qui les impressionnera, c’est de montrer comment vous utilisez ces outils de manière créative pour obtenir des résultats finaux réussis.
Montrer comment votre personnalité et votre créativité transparaissent dans votre travail vous aidera à être le candidat fournisseur qui se démarque.
N’importe qui peut pointer vers un écran et se vanter d’une métrique de succès potentiellement inventée qui a augmenté de X. Une étude de cas ne doit pas simplement montrer que vous avez fait un travail et que vous avez été en mesure de le faire correctement.
Ajouter de l’émotion à l’histoire. Ne vous contentez pas de parler des points forts ; être réel.
Parlez de ce qui n’allait pas. Parlez des défis et des moments où vous pensiez que cela ne fonctionnerait pas, puis expliquez comment votre équipe a trouvé des solutions et des moyens de persévérer.
Vous n’avez pas à donner la sauce secrète, comme je viens de le mentionner, mais n’ayez pas peur de faire vos devoirs et de trouver une solution très rapide qui peut immédiatement créer des changements dans le site ou les campagnes publicitaires du prospect.
C’est pourquoi l’accès aux analyses, aux systèmes de gestion de contenu (CMS) ou aux plateformes publicitaires peut vous aider à dynamiser vos recherches.
Un ami sage m’a une fois éduqué sur cette technique, et c’est un moyen utile de passer d’un souvenir, espérons-le, à un fournisseur de solutions nécessaire pour le client.
Le processus de pitch peut être une période mouvementée et éprouvante pour essayer de mettre votre meilleur pied en avant.
Bien que vos yeux puissent être rivés sur le client potentiel et la conclusion de la transaction, c’est aussi le moment idéal pour profiter du voyage et évaluer votre équipe.
C’est votre chance de montrer votre talent et vos connaissances dans votre métier, mais aussi une chance de faire l’expérience d’un excellent travail d’équipe en action.
Bien que des temps difficiles nous attendent, il est de notre devoir d’aider les autres et de trouver de bons partenariats.
Bien que vous puissiez avoir l’impression de maîtriser ces styles de communication et ces approches de présentation, cela ne fait pas de mal de réfléchir aux petites choses qui vous aident parfois à gagner.
Ces conseils sont destinés à vous aider à comprendre qu’à une époque d’évolution robotique, être humain est ce qui vous aidera à obtenir ce nouveau contrat.
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Image en vedette : Saumon noir/Shutterstock
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